In termini tecnici si chiama Shelf Marketing, in pratica è saper disporre la merce sugli scaffali per incrementare le vendite.
Lo Shelf Marketing non è un’arte, ma il risultato di una strategia ben congegnata e supportata dal gruppo che lavora in negozio.
Di recente, per una consulenza mirata a un imprenditore locale a Marsala (Trapani), ci siamo confrontate con il problema di chi ha investito in prodotti da vendere e comunicazione, ma che a un anno dal primo investimento non vede reali benefici derivanti dal suo impegno.
Si tratta di soldi investiti e obiettivi ideali da raggiungere, è chiaro che occorra fare una media tra le aspettative e quanto realmente realizzabile. Essendo un’attività che commercializza beni nel settore dell’abbigliamento, abbiamo chiesto innanzitutto di poter vedere i locali in cui la merce viene venduta.
La disposizione dei prodotti sugli scaffali dovrebbe essere pensata per attirare e influenzare le scelte del potenziale cliente, indirizzando la sua attenzione verso specifici beni o promozioni, con l’ausilio di comunicazioni grafiche (cartelli e banner).
Quindi, lo Shelf Marketing (il marketing dello scaffale) è l’insieme delle tecniche di distribuzione dei prodotti sugli scaffali di stores e supermarket per attirare l’attenzione del consumatore e indirizzarlo verso l’acquisto con il conseguente incremento delle vendite.
Piccoli accorgimenti con una chiara strategia alla base
Tornando al nostro cliente e alla sua attività, quel che è stato subito rilevato è che lo spazio sullo scaffale non era “edificato” bene, veniva utilizzato male. Saperlo usare al meglio può fare la fortuna o la fine del negoziante. Non ci si può affidare all’eventuale creatività dei commessi, lo ripetiamo ancora una volta: lo Shelf Marketing non è un’arte, ma una strategia di vendita.
Per saper sfruttare al meglio gli spazi in store bisogna pianificare, controllare il magazzino, avere in mente le ultime tendenze e tirare fuori uno schema d’utilizzo dei locali.
L’obiettivo ultimo è vendere, per arrivarci dobbiamo usare una strategia. Spazi iper-affollati, prodotti ammassati, luci eccessive possono confondere il consumatore e farlo uscire a mani vuote dal negozio.
Una regola che può valere per qualsiasi attività è il raggruppamento dei prodotti: per vicinanza di utilizzo, per famiglia d’origine. Riprendete le regole dell’insiemistica delle scuole elementari e applicatela alla merce che dovete commercializzare.
Già questo semplice accorgimento darà un impulso in più all’attività in store, chi è confuso dalla disposizione degli oggetti o non riesce a trovarci una logica scappa a gambe levate, fidatevi.
L’ingresso allo store deve dare subito l’idea della prima cosa che vogliamo comunicare, che può anche variare a seconda dei periodi, promozioni o saldi. Se vogliamo far intendere che i nostri prodotti sono sempre freschi e rinnovati metteremo in evidenza all’entrata i prodotti più nuovi; se vogliamo puntare sulla convenienza piazzeremo i prodotti in offerta speciale ecc…
Abbiamo riportato soltanto alcuni esempi di ciò che dopo un’attenta analisi si può migliorare con lo shelf marketing. Il business ormai è più flessibile, i consumatori sono più esigenti e stanno più attenti a quanto comprano, ma con una pianificazione precisa si può emergere e farsi ricordare.
Procedere per gradi
Per questo al nostro cliente abbiamo proposto prima di lavorare a una giusta disposizione, trovare delle figure di riferimento in store che si occupino dell’attuazione e siano attenti a cogliere i segnali dei consumatori per ri-orientare la strategia se necessario e poi lavorare sul web. Il sito internet, la pagina Facebook aziendale, le newsletter sono strumenti importantissimi, ma non possono diventare “vascelli fantasma”.
Per chiedere la nostra consulenza, puoi mandare una mail a scriviastratega@gmail.com